決勝終端!經銷商如何在“貨架”上直接干掉對手!!!

來源:贏銷力   分類:軟文廣告   時間:2019-12-20 14:27:00
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      導讀:

      決勝在終端,這是共識。從研發到生產到經銷,廠家費勁九牛二虎之力,最后畢其功于終端。好不容易有了一定網絡的終端,終端的產品貨架的陳列、促銷、賣貨情況等決定品牌生死。

      終端是如此重要。以至于各個廠家不惜代價,不計成本的進行人海戰術、貨架陳列或買斷、生動化的物料一層又層的覆蓋.......如何提升貨架使用效率,讓資源不造成浪費?

      一、理貨工作,不給競爭對手趁虛而入的機會

      貨架資源的爭奪是一場持久戰,競爭對手同時也在不斷地發動搶占貨架的攻勢。在這種情況一,只有持續不斷地狠抓理貨工作,不給競爭對手趁虛而入的機會,才可能維持競爭優勢。

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      二、該投入的就必須投入,不要放棄貨架控制權

      貨架資源的爭奪也是一場拉鋸戰,各競爭品牌不斷投入資源用于貨架的爭奪。貨架作為實現商品銷售不可缺少的資源,對不能輕易丟失貨架的控制權,該投入的就必須要投入。一般來說,用于搶占貨架的投入基本是有效的、經濟的投入。要有足夠的預算來支持陳列的展開。如盡可能爭取好的陳列位及較多的陳列面,給零售商及分銷商以陳列津貼或開展陳列競賽,刺激其做好陳列的熱情。

      三、不斷培養良好的客情關系

      良好的客情關系,在于合作過程中持續地培育。那種需要對方支持的時候,才去發展客情關系的做法是不可能如愿以償的。平時注重與零售商保持良好的客情關系,給予零售商力所能及的支持和幫助,關鍵時候才能獲得零售商的支持。

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      四、設立商品陳列獎,調動零售商的陳列積極性

      為調動零售商協助商品陳列的積性,制定商品陳列考核的標準,零售商、經銷商達到考核標準的,給予陳列獎勵。這樣做的上的是為了售點持續保持商品陳列生動化,如果通過給零售商陳列獎勵,比廠家自己直接做商品陳列更省錢,不失為一種好方法。

      五、對零售商提出自己的陳列建議

      業務員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳列協調的前提下,向店員提出自己的陳列建議,并詳細說明其做點和可以給零售店帶來的利益,得到允許后,要立即幫助店員進行貨位調整,用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議,先把其同意的部分加以調整,沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。

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      六、產品暢銷才是保衛貨架的硬手段

      零售商是否同意給予較大的陳列空間,關鍵取決于商品的暢銷程度。商品越暢銷,商品從每一陳列空間賺取的利潤就越大。大部分零售商都不會把很大的貨架空間讓給回轉速度慢的商品。只有商品暢銷,才能取得商家的大力支持,從而更好地保衛貨架空間。商品暢銷和擴大陳列空間是互相促進的。商品越暢銷,就越空間取得零售商支持,從而為擴大陳列空間提供幫助。另一方面,擴大陳列空間,也就為商品進一步暢銷提供了前提條件。

      七、對終端陳列工作進行嚴格的考核

      只有有了嚴格的考核體系,終端陳列工作才會有章可循,業務員才會有做好終端陳列工作的壓力和動力,如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態。

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